คำถามจากตัวแทนไทยประกันชีวิต ลูกค้าอยู่ไหน ใครบอกที?

"ลูกค้าอยู่ไหน ใครบอกที?"
Q ผมเข้าอบรมทุกครั้ง หาลูกค้าตามวิธีที่วิทยากรสอนตลอด แต่ทำไมผมหาลูกค้าไม่ได้สักที ช่วยแนะนำวิธีหาลูกค้าให้หน่อยครับ ขอบคุณครับ
A ถามมาแบบนี้ตอบยากค่ะ เพราะไม่แน่ใจว่าคุณมีประสบการณ์ในงานขาย ประกันชีวิตมาบ้างแล้วหรือยัง ปัญหาเรื่องการหาลูกค้เป็นปัญหาพื้นฐานของนักขายโดยเฉพาะคนที่เพิ่งเริ่มเข้าวงการ เอาเป็นว่าดิฉันขอตอบแบบนี้นะคะถ้าคุณเป็นตัวแทนน้องใหม่ที่ยังไม่มีหรือมีประสบการณ์ในงานขายไม่มากดิฉันมีคำแนะนำคือหารายชื่อผู้มุ่งหวังจากตลาดธรรมชาติ ตลาดรรมชาติคือบุคคลที่เรารู้จักคุ้นเคย เช่น
ㆍ เพื่อนของคู่สมรส ㆍกลุ่มญาติ พี่น้อง
ㆍเพื่อนของญาติ ㆍ เพื่อนร่วมงาน
ㆍเพื่อนบ้าน ㆍเพื่อนนักเรียน / นักศึกษา

.
.

ตลาดธรรมชาติคือตลาดที่เรารู้ จักเขาดีอยู่แล้ว การเปิดใจเพื่อการขาย ในครั้งแรกของการขายประกันชีวิตจึงไมใช่เรื่องยาก ดิฉันขอแนะนำเครื่องมือที่ชื่อว่า "คลังผู้มุ่งหวังและกาวิเคราะห์จัดลำดับผู้มุ่งหวังที่ควรเข้าพบ" เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ตัวแทนใหม่รวบรวมรายชื่อผู้มุ่งหวังของตนเองจำนวน 100 รายชื่อ และให้คำแนะนำในการจัดลำดับการเข้าพบว่า ใครที่เราควรเข้าพบตามลำดับก่อนหลังเพื่อความสำเร็จในการขายมีตัวอย่างของการเริ่มต้นจากการขายตลาดธรรมชาติคือนักขายเงินล้านรายหนึ่งเคยทำงานเป็นพนักงานประจำในห้างสรรพสินค้า ต่อมาเธอลาออกเพราะมองเห็นอนาคตที่สดใสจากการเช้าสู่ถนนสายประกันชีวิต แต่เธอยังแวะเวียนไปขายประกันชีวิตให้คนในที่ทำงานเดิมอยู่เสมอ จะรู้จักหรือไม่รู้จักก็ไม่เป็นไรเธอคุยเรื่องการประกันชีวิตกับทุกคนที่เธอพบ ไม่เว้นแม้แต่พ่อค้ำแม่ค้ำในละแวกที่ทำงานเดิม อาศัยใจสู้ มีมานะ ผลก็คือตอนนี้เธอเป็นนักขายมือ (หลาย) รางวัลของบริษัทฯ ไปแล้วค่ะที่เล่ามานี้ไม่ได้หมายดวามว่านักขายที่ไม่มีดลาดธรรมชาติแล้วจะไม่มีทางประสบความสำเร็จ นักขายหลาย ๆ คนก็เริ่มตันชีวิตการทำงานด้วยการขายให้คนที่ไม่รู้จักและก็ประสบความสำเร็จได้เช่นกันค่ะ

.

.

ถ้าคุณมีประสบการณ์งานขายบ้างแล้วแต่หนทางหาลูกค้าชักเริ่มตีบตันดิฉันขอแนะนำอย่างนี้ค่ะ

1. ถ้าคุณมีประสบการณ์งานขายบ้างแล้วแต่หนทางหาลูกค้าชักเริ่มตีบตันดิฉันขอแนะนำอย่างนี้ค่ะ  ขอรายชื่อต่อเนื่อง  เมื่อปิดการขายได้ ในตอน  ส่งมอบกรมธรรม์ อย่าลืมขอ รายชื่อต่อเนื่องจากลูกค้า 3 รายชื่อทุกครั้ง ซึ่งเป็นวิธีที่เราเรียกว่าโซ่ไม่มีปลายนั่นเอง

.

2 บริการลูกค้าให้ประทับใจ เมื่อลูกค้าประทับใจแล้วเขาจะแนะนำผู้มุ่งหวังรายต่อไปให้เรารายชื่อผู้มุ่งหวังที่ได้มาจะมีข้อดี คือ มักเป็นคนที่คุ้นเดยกับลูกค้า เมื่อลูกค้าไว้วางใจเรา ผู้มุ่งหวังที่ ลูกค้าแนะนำจะไว้วางใจเราด้วย เช่นกัน ทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น
.

3 หมั่นศึกษาหาข้อมูลของ ผู้มุ่งหวังให้มากรายชื่อผู้มุ่งหวังที่ได้มา เราต้องศึกษาข้อมูลล่วงหน้าว่าเขาเป็นใครมีอาชีพอะไร เพราะหากเราไม่มีข้อมูลย่อมหาผู้มุ่งหวังได้ยาก และเราต้องมีจำนวนรายชื่อผู้มุ่งหวังที่มากพอ
.
4. มอบนามบัตรให้ลูกค้าเราต้องมอบนามบัตรให้กับลูกค้าพร้อมย้ำว่าหากมีข้อสงสัยหรือต้องการใช้บริการติดต่อเราได้ทันที และมอบนามบัตรให้กับคนที่ลูกค้าสนิทเผื่อไว้ติดต่อกรณี
ฉุกเฉิน ซึ่งอาจเป็นโอกาลที่เราจะได้คนสนิทของลูกค้ามาเป็นผู้มุ่งหวังรายใหม่

.

5. ใช้แบบสอบถาม การใช้แบบสอบถามในโอกาส ต่าง ๆ เช่น ออกบูท งานประชุม สัมมนาต่าง ๆ ข้อมูลสั้น ๆ เกี่ยวกับ การวางแผนอนาคตค่ารักษาพยาบาล การศึกษาของบุตร สุขภาพ พร้อมทั้ง ข้อมูลสำหรับติดต่อกลับ

.
6. สนทนากับผู้มุ่งหวัง การพูดคุยเรื่องทั่วไปที่ใกล้ตัว ผู้มุ่งหวัง เช่น เรื่องเกี่ยวกับความชอบ การใช้จ่าย ภาระภาษี จะทำให้ผู้มุ่งหวัง เริ่มคิด แล้วเราจึงนำเสนอกรมธรรม์ ที่เหมาะสมต่อไป

.

7. กรณีผู้มุ่งหวังที่มีลูก เราอาจถามตรง ๆ ได้เลยว่าลูกมีประกันสุขภาพ หรือมีกองทุนการศึกษาหรือไม่หาก มีแล้วเราอาจขอดูกรมธรรม์เพื่อ แนะนำว่าจะเพิ่มเติมความคุ้มครอง อะไรได้อีกหรือไม่

หวังว่าเทคนิคที่แนะนำไปนั้น จะทำให้คุณหาลูกค้ได้ง่ายขึ้น ที่สำคัญคุณต้อง มุ่งมั่นและอดทน แล้วคุณจะพบกับคำว่า ความสำเร็จค่ะ

"เคล็ดลับวิเคราะห์ลูกค้าเพื่อปิดการขาย"
Q ลูกค้าเก่าแนะนำผู้มุ่งหวังรายหนึ่ง พร้อมข้อมูลเบื้องต้นสั้นๆว่าเขา ส้นใจอยากทำประกันชีวิต  ในช่วงบ่ายผมรีบโทรนัดหมายทันที  และโชคดีมากที่ผู้มุ่งหวังสะดวกให้เข้าพบในวันรุ่งขึ้น  แต่เมื่อได้ไปพูดคุย ผมพยายามงัดทุกวิทยายุทธ์ แต่ก็ยังปิดการขายไม่ได้ จึงอยากขอคำแนะนำเพื่อนำมาปรับปรุงการทำงานและเรียกความมั่นใจกลับคืนมาด้วยครับ

A การที่คุณปิดการขายไม่ได้นั้นอาจเป็นเพราะคุณรีบเข้าพบลูกค้ำเร็วเกินไปโดยที่ยังไม่ได้เตรียมความพร้อมก่อนเข้าพบ ยังไม่ด้วิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ ของลูกค้าดังนั้นแม้จะพยายามทุกวิถีทางทุกกลวิธีแล้วก็ตาม ลูกค้าย่อมไม่เกิดความสนใจเพราะสิ่งที่สำคัญในการเสนอขายคือ ต้องวิเคราะห์ลูกค้าให้รอบด้าน ก่อนเข้าพบเพื่อเสนอชายต้องวางแผนและสำรวจข้อมูลลูกค้าให้ครบถ้วนก่อนเสมอ

.

สำหรับเทคนิคการวิเคราะห์ลูกค้าที่ใช้กันนั้นมีหลักการพื้นฐานดังนี้ครับ

.

1. ลูกค้าเราคือใคร (Who)
เขาทำอาชีพอะไร ฟื้นฐานการศึกษา ครอบครัว พฤติกรรมการใช้จ่าย รวมถึงความชอบด้านต่าง ๆ เป็นอย่างไร

.